Sales forecast adalah sebuah strategi yang memainkan peran penting dalam kesuksesan bisnis Anda. Dengan bantuan dari strategi ini, Anda bisa memprediksi tingkat penjualan dan pendapatan yang dapat dicapai di masa depan dalam periode tertentu.
Meski begitu, sales forecast tidak bisa dilakukan sembarangan karena ada berbagai macam metode yang perlu dipahami dengan benar agar tidak menimbulkan kerugian terhadap cash flow perusahaan maupun aspek keuangan lainnya. Jadi, mari pelajari dulu apa itu sales forecast di bawah ini!
Apa itu Sales Forecast?
Sales forecast adalah serangkaian cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk memproyeksikan pendapatan di masa depan dengan memperkirakan jumlah unit produk yang akan terjual. Dari hasil perhitungan tersebut, perusahaan dapat memperkirakan jumlah permintaan dari konsumen sehingga tidak menimbulkan produksi barang yang berlebihan.
Penerapan sales forecast adalah tanggung jawab dari divisi penjualan dan akan dilakukan dalam jangka waktu mingguan, bulanan, dan tahunan. Selain itu, sales forecast akan lebih mudah dibuat apabila perusahaan sudah memiliki data historis yang cukup banyak. Namun, jika perusahaan Anda memiliki data yang terbatas, Anda masih bisa melakukan sales forecast asalkan paham terkait konsep dasarnya.
Manfaat Sales Forecast
Seperti yang sudah dijelaskan, manfaat utama sales forecast adalah membantu perusahaan dalam meramalkan total keuntungan yang dapat dicapai di masa mendatang. Meski begitu, strategi ini tidak hanya berputar pada prediksi keuntungan semata, tetapi juga melibatkan manfaat lainnya, yaitu:
- Membantu perusahaan agar dapat mengalokasikan dana secara lebih efisien.
- Membantu menyusun rencana bisnis yang lebih efektif agar tepat sasaran dan tujuan.
- Membantu perusahaan dalam menganalisis kinerja kompetitor sehingga dapat menentukan strategi yang tepat untuk bersaing di pasar.
- Meminimalkan risiko keuangan agar anggaran perusahaan tetap stabil.
- Memantau dan mengevaluasi produktivitas penjualan di perusahaan dengan memanfaatkan data yang tersedia.
Baca juga: Net Present Value: Pegertian, Fungsi, dan Cara Menghitungnya
Faktor yang Memengaruhi Sales Forecast
Supaya Anda bisa meningkatkan keuntungan perusahaan melalui sales forecast, pastinya Anda harus memahami terlebih dahulu faktor yang memengaruhi keberhasilan strategi ini. Adapun faktor internal dan eksternal dari sales forecast adalah:
1. Faktor Internal
Faktor internal yang memengaruhi keberhasilan sales forecast dapat dilihat dari beberapa aspek, mulai dari tenaga kerja hingga lokasi perusahaan Anda. Lebih jelasnya, berikut adalah faktor-faktor internal sales forecast yang perlu Anda pahami.
- Jumlah Tenaga Kerja: Apabila jumlah karyawan di perusahaan mengalami penurunan, maka pendapatan penjualan juga akan menurun, begitupun sebaliknya.
- Kebijakan Perusahaan: Peraturan-peraturan, seperti pengembalian komisi, dapat memengaruhi jumlah konsumen yang diincar, serta tingkat keuntungan yang dapat diraih oleh perusahaan.
- Upaya Pemasaran: Perusahaan yang rajin melakukan kampanye marketing bisa menghasilkan pendapatan penjualan yang lebih tinggi. Namun, keberhasilan ini juga bergantung pada kualitas kampanye pemasaran yang dilakukan.
- Perpindahan Lokasi: Ketika Anda memutuskan untuk memindahkan lokasi perusahaan, maka divisi penjualan akan memerlukan waktu untuk beradaptasi dengan lingkungan perusahaan yang baru.
2. Faktor Eksternal
Selain faktor internal, Anda juga perlu memahami faktor dari pihak eksternal yang dapat memengaruhi keberhasilan sales forecast yang diterapkan. Beberapa faktor eksternal sales forecast adalah:
- Perubahan Kompetisi: Penurunan pendapatan perusahaan bisa dipicu oleh kehadiran kompetitor. Oleh karena itu, Anda perlu menganalisis kemajuan mereka secara rutin agar dapat merancang strategi persaingan yang efektif.
- Perubahan Permintaan Pasar: Jika permintaan terhadap produk menurun, Anda harus bisa beradaptasi atau membuat tren yang baru, memberikan diskon, atau menerapkan strategi bundling untuk penjualan produk.
- Perubahan Musim: Musim yang selalu berganti sepanjang tahun dapat memengaruhi jumlah permintaan konsumen yang pada akhirnya, bisa berdampak pada pendapatan penjualan.
- Peraturan Pemerintah: Ketentuan ini dapat memengaruhi prospek penjualan perusahaan, baik secara negatif atau positif. Jadi, divisi penjualan harus update terkait peraturan pemerintah dan bekerja sama dengan tim legal untuk mengevaluasi ketentuan tersebut.
- Kondisi Ekonomi: Ketika perekonomian sedang stabil, maka akan banyak konsumen yang membeli produk atau berinvestasi, begitupun sebaliknya.
Baca juga: Apa itu EBIT? Begini Cara Hitung Laba Sebelum Bunga & Pajak
Metode Sales Forecast
Menerapkan sales forecast bukanlah hal yang mudah karena jika strategi tersebut memiliki kesalahan, maka keuntungan yang bisa Anda raih akan diluar prediksi yang ditentukan. Maka dari itu, terdapat beberapa metode sales forecast yang perlu Anda pahami, yaitu:
1. Metode Kualitatif
Metode kualitatif sales forecast adalah strategi yang mengandalkan opini, pengalaman, emosi, dan intuisi, sehingga hasilnya cenderung subjektif, tetapi tingkat akurasinya lebih mendekati data aktual. Langkah-langkah dalam menerapkan metode kualitatif sales forecast adalah:
- Survei Pasar: Menyebarkan kuesioner atau melakukan wawancara terhadap konsumen untuk memperoleh pendapat dan saran yang dapat memengaruhi keputusan pembelian.
- Pendapat Khusus: Meminta opini atau saran dari pihak yang berkaitan dengan penjualan, seperti manajer dari divisi produksi, pemasaran, teknis, logistik, dan keuangan.
- Mengumpulkan Tenaga Penjualan: Menggabungkan para penjual, lalu membuat perkiraan penjualan untuk setiap wilayah di mana mereka beroperasi.
- Metode Delphi: Serupa dengan survei pasar, tetapi perbedaannya adalah opini yang sudah terkumpul akan disederhanakan terlebih dahulu sebelum diserahkan kepada divisi terkait.
2. Metode Kuantitatif
Sementara itu, metode kuantitatif sales forecast adalah strategi yang dilakukan berdasarkan perhitungan matematis sehingga hasil prediksinya cenderung objektif. Langkah-langkah yang diperlukan untuk melakukan metode kuantitatif sales forecast adalah:
- Metode Deret Waktu (Time Series): Menghubungkan variabel terikat dengan variabel yang memengaruhinya berdasarkan jangka waktu, baik mingguan, bulanan, dan tahunan. Cara ini dapat dihitung dengan metode smoothing, metode box jenkins, atau metode proyeksi trend dengan regresi.
- Metode Kausal (Sebab-Akibat): Memeriksa apakah ada hubungan antara variabel yang ingin dicari dengan variabel pengaruh. Cara ini dapat dihitung dengan metode ekonometri, metode input-output, atau metode regresi dan korelasi.
Cara Membuat Sales Forecast
Setelah memahami manfaat, faktor, dan metode yang bisa digunakan, Anda juga harus mempelajari bagaimana cara membuat sales forecast yang tepat. Langkah-langkah yang perlu Anda lakukan untuk memprediksi tingkat keuntungan yang akan diraih, yaitu:
1. Mengevaluasi Tren Penjualan Sebelumnya
Langkah ini juga dikenal sebagai “Tren Historis”, di mana Anda akan meninjau riwayat penjualan dari tahun sebelumnya dengan menganalisis variabel seperti harga, periode, produk, dan perwakilan penjualan, yang kemudian digunakan untuk membentuk tingkat penjualan.
Baca juga: Accrued Expense: Pengertian, Jenis, serta Contohnya
2. Menggabungkan Berbagai Perubahan
Setelah membuat tingkat penjualan, Anda harus memodifikasinya berdasarkan perubahan yang kemungkinan akan datang di masa depan, seperti “Apakah ada pesaing baru yang mengharuskan perubahan skema harga?” atau “Apakah diperlukan teknik promosi yang baru untuk menarik konsumen?”, dan sebagainya.
3. Memprediksi Tren Pasar
Salah satu cara yang penting dalam sales forecast adalah mengantisipasi tren pasar. Dalam hal ini, Anda harus meramalkan peristiwa-peristiwa pasar yang mungkin terjadi di masa depan, seperti maraknya akuisisi atau perubahan undang-undang, dan memikirkan bagaimana hal tersebut akan memengaruhi bisnis Anda.
4. Memantau Kompetitor
Langkah berikutnya dalam menerapkan sales forecast adalah memperhatikan produk dan teknik pemasaran dari pesaing, terutama dari para pemain besar di industri yang Anda geluti. Selain itu, Anda juga perlu memeriksa apakah ada pesaing baru yang masuk ke pasar Anda.
5. Merancang Rencana Bisnis
Setelah Anda melakukan seluruh langkah di atas, Anda harus merancang strategi bisnis terbaru secara terperinci dan melakukan semua tahapan dengan cermat. Lalu, pastikan strategi bisnis yang dibuat sesuai dengan kebutuhan setiap divisi sehingga mereka paham dengan apa yang harus dilakukan.
Cara Menghitung Sales Forecast
Sebenarnya, cara menghitung sales forecast bisa berbeda-beda karena tergantung dari metode yang digunakan oleh perusahaan. Namun, pada dasarnya, terdapat tiga rumus yang diperlukan untuk menghitung sales forecast, yaitu:
- Rata-Rata Tingkat Penjualan Terakhir = Total Pendapatan Terakhir : Jumlah Bulan Jalannya Bisnis
- Total Keuntungan pada Tahun Terakhir = Rata-Rata Pendapatan per Bulan x Jumlah Bulan yang Tersisa dalam Satu Tahun
- Prediksi Penjualan Tahunan = Rata-Rata Tingkat Penjualan Terakhir + Total Keuntungan pada Tahun Terakhir
Supaya Anda lebih paham terkait perhitungan di atas, mari simak contoh sales forecast berikut ini.
Bu Diah sudah menjalankan bisnis kue selama dua tahun. Lalu, ia ingin menghitung sales forecast untuk menunjukkan keberhasilannya terhadap para investor. Sejak Februari 2023 hingga akhir Agustus 2023, Bu Diah berhasil meraup keuntungan sebesar Rp200 juta, dengan rata-rata pendapatan per bulan mencapai Rp25 juta. Maka, perhitungan sales forecast adalah:
Rata-Rata Tingkat Penjualan Terakhir = Total Pendapatan Terakhir : Jumlah Bulan Jalannya Bisnis
Rata-Rata Tingkat Penjualan Terakhir = Rp200.000.000 : 7 = Rp28.571.429
Total Keuntungan pada Tahun Terakhir = Rata-Rata Pendapatan per Bulan x Jumlah Bulan yang Tersisa dalam Satu Tahun
Total Keuntungan pada Tahun Terakhir = Rp25.000.000 x 5 = Rp125.000.000
Prediksi Penjualan Tahunan = Rata-Rata Tingkat Penjualan Terakhir + Total Keuntungan pada Tahun Terakhir
Prediksi Penjualan Tahunan = Rp28.571.429 + Rp125.000.000 = Rp153.571.429
Berdasarkan perhitungan di atas, dapat diketahui bahwa total keuntungan penjualan sampai akhir tahun yang dimiliki oleh Bu Diah yaitu Rp125 juta dengan sales forecast sebesar Rp153 juta.
Dari penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa sales forecast adalah strategi bisnis yang bertujuan untuk memprediksi jumlah penjualan dan pendapatan di masa depan dalam jangka waktu tertentu.
Selain memahami sales forecast, ada juga cara lain yang bisa dilakukan untuk mendorong kesuksesan bisnis, yaitu dengan menyewa peralatan kantor, terutama perangkat IT, yang berkualitas tinggi. Sebab, fasilitas yang memadai dapat menunjang kinerja karyawan sehingga produktivitas pun akan meningkat.
Dalam hal ini, Anda bisa menyewa dari Asani yang tak hanya menjamin kualitasnya, tetapi juga menawarkan harga terjangkau sehingga dapat menghemat anggaran perusahaan. Anda bisa langsung memeriksa katalog sewa Asani untuk memilih perangkat yang sesuai kebutuhan, lalu mengajukan penawaran melalui WhatsApp atau email ke cs@asani.co.id.
Selain itu, ASANI siap membantu Anda dalam mengelola aset dan melindungi keuangan perusahaan melalui aplikasi MyAsani. Anda juga dapat berkonsultasi secara gratis ke ASANI mengenai pengadaan alat elektronik di perusahaan Anda. Ayo segera daftar ke MyAsani demi kelancaran bisnis Anda!
Baca juga: Mengenal Analisis CVP untuk Mencapai Target Penjualan
